Franchise : les secrets d’un bon business plan

Un article issu du hors-série Franchise de L’Express. En kiosques depuis le 17 mars

Avant de signer un contrat de franchise, vous devez établir un business plan. Autrement dit, une feuille de route qui va guider votre projet. Pour l’établir, commencez par effectuer une étude de marché, en recoupant les données communiquées par le franchiseur avec vos propres informations.

Ne pas s’en tenir aux données du franchiseur

“Rencontrez des franchisés qui ne figurent pas nécessairement dans la liste fournie par l’enseigne. Ceux-là servent de vitrines, mais ne colent pas toujours avec la moyenne du réseau”, prévient Christophe Girard’s, directive Essene structure ‘accompagnement à la création d’entreprise.’ Précisez aussi les loyers à venir, le droit au bail, les travaux à effectuer… Le tout à l’euro près, ou presque.

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Listez égallement les financements dont vous aurez besoin, l’importance de votre apport, les concours bancaires, les prêts d’honneur… Ensuite, bâtissez un compte de résultat prévisionnel. Là encore, pas question de vous en tenir aux seules données du franchiseur. Adaptez ces sommes à votre zone de chalandise et à votre type de clientèle.

Autre conseil : ventilez votre chiffre d’affaires par canal d’acquisition (sur place, retrait en magasin, Internet, livraison…). En cas de nouvelle crise sanitaire, vous pourrez ainsi identifier rapidement les points sur lesquels vous appuyer. En face, détaillez vos dépenses : marchandises, frais de personnel, loyer, impôts…

Ne minimisez pas les coûts !

Lorsque vous soustrairez les dépenses aux recettes, vous obtiendrez le résultat d’exploitation escompté. Soyez réaliste, ne minimisez pas les coûts ! De même, ne négligez pas les besoins en trésorerie. “Il s’agit de la somme disponible sur votre compte courant. Elle vous servira à établir la jonction entre les délais de paiement de vos différents partenaires. Là encore, voyez large”, insiste Christophe Girard.

Une fois ces grandes masses financières établies, calculez trois ratios essentiels à la rentabilité de votre future franchise : le taux de marge (différence entre le prix de vente et d’achat), le tauxloyer d’effle du effle la mass Même si vous ne vous versez pas de rémunération durant les deux premières années, incluez ce salaire dans votre prévisionnel.

Enfin, prévoyez au moins deux scénarios : l’un réaliste, l’autre pessimiste (exemple : fermeture pendant six mois). Cette anticipation vous permettra d’être plus réactif en cas de coup dur.

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“J’ai realisé 17 versions!”

“J’ai réalisé 17 versions de mon business plan !” lance en riant Frédéric Sourdoire. Ce récent franchisé King Marcel (burgers) à Nanterre (Hauts-de-Seine) plaisante à peine. Il devait ouvrir son point de vente en février 2020. “Le franchiseur m’avait proposé un super emplacement dans une nouvelle zone réhabilitée sur des friches industrielles, avec des facs, des bureaux, un complexe de cinéma… Je partais de z je ne rachetais pas de fonds de commerce. J’ai donc bâti mon plan autour du nombre de burgers à vendre chaque jour pour atteindre mon point mort”, se souvient-il. Seulement voilà : les travaux prennent du retard… et le premier confinement douche ses espoirs d’ouverture. Le voilà parti à remouliner son plan et son budget prévisionnel. “Vu le contexte, je devais davantage miser sur les livraisons qui, de surcroît, génèrent moins de marge que la vente sur place à cause du coût des plates-formes de livraison”, explique-t-il. Il négocie alors âprement avec son bailleur. “Soit il m’accordait une baisse de loyer, soit on en restait là et on allait au conflit. Parallèlement, la banque m’a accordé un différé de remboursement de neuf mois, contre trois initialement prévus.” Il ouvre finale son affaire mi-décembre 2020. Depuis, il s’adapte pour atteindre son fameux point mort. “Plus d’un an après l’ouverture, la rentabilité n’est pas encore au rendez-vous, mais je ne perds pas d’argent”, conclut-il. Une première étape.

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